La prospection commerciale : le guide complet

La prospection commerciale : le guide complet

Devenir entrepreneur, c’est d’abord passer par une première étape essentielle, se lancer !

La "mise en action", ou comment passer d'une idée de projet à un business rentable qui tourne grâce à vous, est le grand défi à relever.

Mais ce qui vient ensuite est encore plus complexe.

Car lancer un projet en indépendant, c’est bien, mais faire en sorte que ce projet fonctionne, c’est mieux.

Et la première étape pour réussir ce challenge, vous la connaissez :

Identifier des clients potentiels (prospects) > inspirer confiance et leur montrer que VOUS êtes la solution à leur problème > en faire des clients satisfaits > réitérer le procédé.

Et pour savoir comment trouver des clients, il faut d’abord comprendre ce qu’est la prospection commerciale, et pourquoi vous ne pouvez déroger à la règle.

La prospection commerciale, une nécessité absolue pour tout entrepreneur

Dans un schéma très classique et simplifié, pour vivre, une entreprise doit trouver un nombre suffisant de clients pour assurer des rentrées financières supérieures aux sorties financières.


La plus-value entre les rentrées et les sorties permet d’assurer toutes les charges fixes et variables de l’entreprise, ainsi que les potentiels investissements que vous souhaitez faire pour la croissance de votre projet.

En bref, il est obligatoire de trouver de nouveaux clients pour avoir des flux entrants supérieurs aux flux sortants.

C’est ici que la prospection commerciale sera votre meilleure alliée.

Tous les objectifs financiers et de développement de votre projet convergent vers un point : prospecter de manière efficace pour avoir un flux constant de nouveaux clients.

Par "manière efficace", on entend ici le fait de définir la typologie de client avec lesquels on souhaite travailler, le fait de savoir où trouver notre cible, aller la chercher à la source et enfin, établir un début de relation en parlant son langage.

L’importance de la prospection peut se résumer en deux points :

  • Il y a de plus en plus d’entrepreneurs / freelances sur le marché, on observe une croissance de +145% sur les 10 dernières années. (source : Qwincy). La concurrence s’est donc accentuée au cours des dernières années. La prospection va vous permettre d’aller vers votre client type (outbound marketing) et d’être là où vos concurrents ne sont pas.
  • Prospecter c'est aussi et surtout conscientiser votre cible sur son véritable besoin. Ce n'est pas parce qu'il est conscient d'avoir un problème que votre prospect a identifié le bon problème. C'est à vous qu'il revient de lui révéler la véritable nature de son besoin et la prospection est le meilleur moyen d'y parvenir.

Vous l’aurez compris, prospecter n'est pas une simple formalité pour assurer la croissance de votre activité indépendante. C'est un exercice de longue haleine qui se travaille au quotidien et toujours (pas seulement quand le besoin s'en fait sentir).

Mais ne vous y trompez pas : prospecter est à la portée de tous, quelle que soit votre expérience de la vente.

Loin de nous l’idée de faire de vous un commercial zélé, prêt à vendre un trousseau de clés à une personne qui a, en réalité, besoin d’une fenêtre.

La prospection, au sens où nous l’entendons, peut s’adapter à chacun. De plus, il est tout à fait possible d’exceller dans le domaine tout en étant timide ou introverti.

La meilleure arme pour assurer une prospection qui fonctionne, c’est de parfaitement connaître sa cible, son avatar client et de peaufiner un discours qui sort du lot, qui prend en considération les peurs, les doutes, les douleurs (...) de sa cible et qui montre qu’on a la solution.

Le reste n’est que question d'entraînement et de perfectionnement, à l’image du sportif qui s'entraîne pour sa prochaine compétition.

La prospection téléphonique, toujours la meilleure arme en 2022 ?

Lorsqu’on parle aux indépendants, on se rend souvent compte que prospecter est douloureux pour eux, car la prospection s’arrête à cette image du commercial qui passe 10 appels par heure et se prend 10 refus.

La prospection téléphonique fait peur. Elle fait ressortir chez les indépendants des craintes propres à l’humain :

  • la peur de déranger
  • la peur du refus
  • la peur du rejet…

Comment pourrait-il en être autrement après tout ?

Personne n'aime se faire raccrocher au nez à longueur de journée.

La solution à cela serait de passer par d’autres moyens que le téléphone pour prospecter. Mais la question est donc de savoir si la prospection par téléphone est la solution la plus efficace, ou si d'autres alternatives plus douces/agréables feront aussi bien l'affaire.

La prospection téléphonique reste un moyen très efficace de convertir et d’avoir un retour sur investissement important, notamment en B2B.

Cependant, le digital a permis de multiplier les façons de prospecter, et ce, de façon très efficace.

Les newsletters, la publicité payante, les blogs, les webinars… Les solutions sont nombreuses et, si elles sont bien optimisées, peuvent toutes être extrêmement efficaces. Créer son site web avec l'aide d'un assistant webmarketer ou tout seul pourra donc s'avérer judicieux pour gagner en visibilité et aider à la collecte de prospects.

In fine, dans un stade plus abouti de votre stratégie, et grâce aux algorithmes et outils d’automatisation, elles permettent de mieux orienter vos actions, de toucher une cible qualifiée (ce qui va permettre d’améliorer votre taux de transformation), de gagner du temps, de diversifier les portes d’entrées vers votre offre ou encore de booster leur fidélisation à moyen / long terme via vos contenus.

Bref, vous l’aurez compris, en 2022, le visage de la prospection a changé.

L’essentiel est donc de trouver le canal qui vous convient et d’avoir votre propre stratégie de prospection.

Organiser sa prospection : la méthode en 6 étapes

Pour comprendre parfaitement ce qu’est la prospection commerciale, il convient de savoir comment l’organiser et la mettre en place.

Les 6 étapes nécessaires à cela sont les suivantes :

Définir un avatar

Avant de prospecter, il faut savoir auprès de qui prospecter.

Définir un avatar est essentiel, cela va vous permettre de centraliser vos actions autour d’un client type, le plus qualifié possible.

Pourquoi ?

Tout simplement pour optimiser vos actions et booster leur conversion.

En effet, il est toujours plus simple de proposer un service, et de tenir un discours auprès d’une cible intéressée par votre offre.

Une cible qui, lorsque vous parlez, vous écoute.

C’est le fondement même de la théorie de la vache pourpre avancée par Seth Godin, célèbre entrepreneur et conférencier américain.

Car à la fin, s’adresser à tout le monde, c’est s’adresser à n’importe qui.

Construire un pitch

L’étape numéro 2 consiste à construire le discours le plus puissant possible.

Celui qui va faire mouche et va pousser votre cible à l’action.

C’est ce qu’est le pitch.

Un discours d’une minute maximum, qui regroupe les peurs, angoisses, besoins (...) de vos clients et propose LA solution à tout cela.

Vous pouvez utiliser pour cela la méthode A.I.D.A (attention, intérêt, désir, action) pour construire un pitch complet et qui relate l’ensemble des besoins de votre prospect.

Comprendre l’environnement de votre cible

Cette étape est importante, car elle va vous permettre d’orienter vos actions de manière plus globale, et de toucher votre avatar dans l'entièreté de son écosystème.

Il faut donc apprendre de sa cible, avec toutes les nuances et complexités que cela implique.

Il ne faut pas se limiter à sa personne, mais également analyser tout son écosystème externe, c’est-à-dire tout ce qui l’entoure (travail, famille, amis, activités…).

Se fixer des objectifs SMART

Comme pour toutes stratégies commerciales / marketing, se fixer des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables, temporellement définis) est une nécessité.

Se fixer des objectifs / résultats permet d’orienter l’ensemble de ces actions dans un sens prédéfini ayant pour but d'atteindre les objectifs fixés.

Ces objectifs SMART agissent comme fil rouge de vos actions.

La mise en action

Ce qu’on appelle la méthode lean en marketing, c’est-à-dire le fait d’être constamment dans une posture active, se mettre en ordre de marche et lancer les projets rapidement puis les faire évoluer au fur et à mesure.

Se forger un esprit analytique

Mesure et analyse.

Ces deux points sont obligatoires dans une stratégie de prospection.

C’est ce qui va vous permettre de savoir si vos actions fonctionnent ou non, et donc ce qui est à modifier et ce qui est à optimiser.

Finalement, si nous devions résumer ce qu’est la prospection commerciale, nous pourrions dire qu'elle nécessite les points suivants :

  • La construction d’un écosystème global dans votre stratégie commerciale
  • L'identification et la connaissance de votre client cible.
  • La réalisation d'un discours le plus impactant possible auprès de cette cible prédéfinie.

Pour conclure, il ne faut pas oublier que la prospection est la clé pour le développement serein de votre activité. Une pratique qui s’apprend et s’entretient au quotidien.


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