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L’argumentaire de vente est l’élément essentiel de tout bon commercial. Bien construit, il augmente considérablement les chances de conclure une vente.
Le pitch est la pierre angulaire de toute stratégie commerciale réussie. Pitcher, c’est vendre une idée de façon convaincante. Cela ne concerne pas uniquement les commerciaux : tout le monde, dans sa vie professionnelle ou personnelle, peut avoir besoin de convaincre.
Mais qu’est-ce qu’un argumentaire de vente concrètement ? Il s’agit d’un discours structuré, destiné à convaincre un prospect d’adhérer à un produit, un service ou une offre. Voici donc les 5 étapes clés pour construire un argumentaire de vente pertinent et performant.
Première étape : connaître son produit ou son service
Pour convaincre en tant que commercial, il faut être soi-même convaincu. C’est pourquoi la première étape consiste à connaître parfaitement son produit ou son service. Cela ne signifie pas simplement à réciter les caractéristiques, il faut comprendre sa valeur, ses points forts, son fonctionnement concret, ses limites et savoir à quels besoins il répond.
Si vous vendez un produit technique, vous devez être capable de répondre à toutes les questions concernant ses fonctionnalités. Un échange avec les équipes techniques est souvent utile pour approfondir vos connaissances.
De même, si vous proposez un service, anticipez le parcours client post-achat : comment est-il mis en œuvre ? Par qui ? En combien de temps ? Toutes ces réponses renforceront votre légitimité.
Lors de votre rendez-vous, votre prospect doit comprendre dès les premières minutes qui vous êtes, ce que vous proposez et comment cela fonctionne. Pour bien construire un argumentaire de vente, structurez votre prise de parole et donnez un cadre à votre échange.
Deuxième étape : savoir qui est votre interlocuteur
Connaître son offre ne suffit pas. Pour créer un argumentaire de vente efficace, il faut aussi adapter son discours à son interlocuteur.
Avant même de vous rendre sur le lieu de rendez-vous, renseignez-vous sur l’entreprise, le poste occupé par votre prospect, les enjeux de votre échange. Cette étape est cruciale dans toute stratégie d’approche personnalisée. N’oubliez pas : tous les prospects ne se ressemblent pas.
Alors, pour montrer votre intérêt concret, posez des questions ciblées, identifiez les priorités et problématiques de votre interlocuteur. Plus vous en saurez, plus vous serez en mesure d’établir une connexion qui vous permettra de proposer une réponse adaptée.
Pour vous aider à creuses certaines réponses, vous pouvez utiliser la méthode des “5 W’ (What ? Who ? When ? Where ? Why?).
Troisième étape : créer du lien et comprendre son prospect
Construire un argumentaire de vente, ce n’est pas simplement présenter une offre. C’est avant tout établir une relation de confiance. Cela passe par de l’écoute et pas n’importe laquelle : l’écoute active.
Cette technique de communication, développée par le psychologue américain Carl Rogers, consiste à écouter sans interrompre, à reformuler et à faire preuve d’empathie. L’objectif est de comprendre sincèrement le point de vue du prospect, et non simplement chercher à lui vendre quelque chose.
En adoptant cette posture, vous valorisez votre interlocuteur. Il se sent écouté, compris… et bien plus enclin à entrer dans une logique de collaboration.
Quatrième étape : répondre au besoin de son prospect
Comment construire un argumentaire de vente qui convertir ? En mettant l’accent sur la personnalisation.
Dis de cette manière, les choses paraissent simples mais en réalité, c’est beaucoup plus complexe qu’il n’y paraît. Chaque prospect est unique, chaque problématique l’est aussi, il faut donc adapter son discours et proposer une solution personnalisée.
Il ne s’agit pas de dérouler mécaniquement les avantages du produit, mais de montrer en quoi votre offre répond précisément à la situation de votre interlocuteur. C’est à ce moment que l’écoute active prend tout son sens.
Il ne s’agit pas de dérouler mécaniquement les avantages du produit, mais de montrer en quoi votre offre répond exactement à la situation du prospect. C’est là que l’écoute active prend tout son sens.
Une démo ciblée ou un cas client pertinent peuvent appuyer votre argumentaire de vente. Vous montrez ainsi que votre solution a déjà fait ses preuves dans un contexte similaire.
Cinquième étape : prévenir les objections
Les objections de votre prospect ne doivent pas être subies, elles doivent être anticipées. Tout au long de l’échange, n’hésitez pas à poser des questions à votre interlocuteur pour savoir si tout est clair ou s’il a besoin d’avoir plus d’informations sur un point en particulier. Cette posture vous permet de désamorcer les points de blocage avant même qu’ils n’apparaissent.
Pour aller plus loin, vous pouvez également vous appuyer sur la méthode CAP SONCAS, un modèle d’argumentaire de vente qui permet de répondre aux motivations et objections d’achat les plus courantes (confort, argent, nouveauté, sécurité, etc.).
Un argumentaire de vente bien préparé, c’est un pitch qui anticipe tous les scénarios. N’hésitez pas à écrire plusieurs variantes de discours selon vos typologies de prospects.
