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L’argumentaire de vente est l’élément essentiel de tout bon commercial. Bien pensé, il contribue à un bon closing !
Le pitch est l’élément clé de toute communication bien menée. Pitcher, c’est vendre son idée.
On a tous et toutes besoin de savoir pitcher que ce soit pour des raisons professionnelles ou personnelles. L’argumentaire de vente n’est rien d’autre qu’un pitch, un discours conçu et organisé pour mener à la vente d’une idée, d’un produit ou d’un service.
Par conséquent, tout bon commercial doit être capable de pitcher son produit.
Mais comment écrire un bon pitch ? Comment construire un argumentaire capable de convaincre et de mener à une vente ?
Pour vous aider, voici les 5 étapes essentielles pour construire un argumentaire de vente efficace.
Première étape : Connaître son produit ou son service !
Pour être capable de convaincre en tant que commercial, il faut avant tout être soi-même convaincu par ce qu’on raconte. Et pour cela, quoi de mieux que de s’être renseigné sur le sujet qu’on va aborder.
Au-delà de connaître son produit ou son service sur le bout des doigts, il faut le comprendre.
Si on vend un produit technique, il faut être capable de répondre à toutes les éventuelles questions sur les fonctionnalités du produit. Je dirai même qu’il faut aller plus loin et ne pas hésiter à discuter avec les équipes techniques pour mieux comprendre le fonctionnement du ou des produits.
De la même manière, si on vend un service, il faut savoir comment cela fonctionne sur le terrain. Une fois que le client aura signé, comment cela va se passer, qui va apporter ce service, etc.
Il faut donc se renseigner et approfondir son sujet. C’est comme si vous vous lanciez dans une prise de parole ou dans un cours, mieux vaut savoir de quoi on parle. Cela vous permettra d’ailleurs d’être plus à l’aise face à votre interlocuteur.
Quand vous arrivez devant votre prospect, il faut qu’il comprenne, dans les grandes lignes, durant les cinq premières minutes : qui vous êtes et ce que vous faites. N’hésitez pas également à cadrer la discussion en donnant un timing et les étapes de votre échange.
Deuxième étape : Savoir qui est votre interlocuteur.
Vous avez pris votre rendez-vous, vous savez à qui vous allez vous adresser, mais connaissez-vous réellement votre interlocuteur ? Certes, vous connaissez votre produit, mais est-il adapté au besoin de votre prospect ?
Il ne faut pas envisager tous ses clients de la même manière, il faut être capable de personnaliser votre offre et de répondre à un besoin précis. C’est la raison pour laquelle vous devez absolument faire des recherches sur l’entreprise, le rôle de votre interlocuteur au sein de celle-ci, etc.
Pour cela, préparez-vous une liste de questions :
- Quel est le rôle de votre client ?
- Depuis combien de temps est-il dans cette entreprise ?
- Quels sont les objectifs de l’entreprise sur l’année ?
- Quels sont ceux de votre interlocuteur ?
Plus vous poserez de questions, plus vous comprendrez votre potentiel client. N’hésitez pas à creuser.
Vous avez par exemple la méthode des cinq pourquoi : lorsque votre prospect vous répond, cherchez à en savoir plus en posant cinq fois la question pourquoi. Évidemment, n’en abusez pas et évaluez la pertinence d’aller plus loin sur un sujet plutôt qu’un autre.
En bref, vous l’aurez compris, il faut être capable de faire un véritable travail de recherche en amont, mais également durant votre rendez-vous client.
Troisième étape : Créer du lien et comprendre son prospect.
Pour réussir un argumentaire de vente et avant tout une relation client, il faut créer une relation de confiance avec son prospect.
Et cela se fait dès le début de votre échange, il faut montrer à votre interlocuteur que vous le connaissez, mais avant toute chose, il faut l’écouter !
Mais on n’écoute pas n’importe comment. On vient appliquer ce qu’on appelle l’écoute active. Il s’agit d’une technique de communication développée par le psychologue américain Carl Rogers.
Le but de cette technique est d’être en accord avec son interlocuteur en l’écoutant sans intervenir. Il faut alors faire preuve d’empathie, le laisser parler et se mettre à sa place. Plus que simplement comprendre son client, il faut comprendre son point de vue.
Quatrième étape : Répondre au besoin de son prospect
Dis comme ça, ça semble simple, mais en réalité, c’est beaucoup plus complexe qu’il n’y paraît. Il s’agit de proposer une solution personnalisée à votre prospect.
Bien respectées, les étapes précédentes permettent de centrer l’argumentaire autour du potentiel client et de comprendre ses besoins et ses problématiques.
Il faut bien comprendre, qu’il n’existe pas deux argumentaires qui se déroulent de la même manière. Chaque entretien de vente se passe de manière différente, car vous adaptez votre discours à votre client.
Ainsi, vous montrez à votre client que vous vous souciez de lui et que vous le comprenez. Ici, l’empathie prend une place importante. Il faut vraiment faire preuve de qualités humaines avant tout.
De cette façon, vous ne présentez pas une solution générique qui a fonctionné pour untel, mais bien une solution qui répond à une problématique ciblée de votre prospect.
Vous expliquez clairement à votre client comment votre produit ou service vient l’aider au quotidien. À ce moment, une démo personnalisée peut par exemple être une bonne solution pour lui montrer concrètement comment vous allez l’aider.
Cinquième étape : Prévenir les objections.
Ah les objections, la bête noire des commerciaux ! Et pourtant, on peut les prévenir avant même de les traiter.
Comment ? Tout simplement en posant la question.
Est-ce que tout est clair ? Est-ce que vous avez des questions ?
N’attendez pas la fin de votre argumentaire pour amener ce point. Faites bien attention tout au long de votre échange. Quitte à vous répéter, redemandez régulièrement à votre interlocuteur s’il a besoin d’éclaircissements.
N’hésitez pas également lorsque vous questionnez votre prospect, tout au long de votre échange, à lui demander son timing, son budget, ses priorités… Cela vous permettra de prévenir toute objection en fin de discussion.
En résumé, votre argumentaire de vente doit être préparé. La préparation est la clé de la réussite. N’hésitez pas à écrire votre pitch dans les moindres détails avec plusieurs scénarios en fonction de vos cibles ou de vos types de prospects.
Vous l’aurez compris, la majeure partie de votre argumentaire se construit autour de questions qui vous apprendront à connaître votre client. Cela vous permettra ensuite de lui présenter votre produit ou service (que vous connaissez déjà sur le bout des doigts) tout en répondant à sa problématique.
Vous éviterez ainsi l’effet “générique” de certains pitchs de vente et votre client se sentira écouté. En bonus, vous gagnerez sa sympathie et sa confiance. De quoi commencer une bonne relation commerciale !
